橡果國際推薦的索芙特有效嗎

橡果國際推薦的索芙特有效嗎

在索芙特營銷總公司辦公大廳的牆壁上掛著一幅很大的中國地圖，圖上插滿了鮮艷的小紅旗，還配有一句話：把紅旗插遍全中國。這是梁國堅先生在2003年提出來的，並在05年的年會上再次提出“誓做民族化妝品牌扛旗者”。
目前索芙特的網絡基本覆蓋了全國各個省市，在全國120個城市有30多個經營部，銷售隊伍大約有1000多人，並且與上百家經銷商建立了合作關系。這是索芙特安身立命的基礎，也是索芙特多年來市場打拼的結果。索芙特賣的最好的產品就是防脫洗發水，除此之外其它十幾個單品就好像賣的不怎麼樣，像白膚、淨膚、祛痘、負離子洗發水等產品一直是業績平平，不溫不火。所以索芙特在當前面臨兩個困境：單品數量增多，銷量增的不多；新品增多，拳頭產品不多。

痛定思痛，索芙特終於作出以下兩個戰略性的轉變：

一、由城市市場的工作重心轉移到農村市場的覆蓋。針對農村市場，索芙特提出了“千縣覆蓋”的目標口號，其目的旨在全面擴張農村市場，為索芙特帶來新的市場增長空間。其實這也是索芙特的一顆戰略棋子，是為將來的市場競爭格局埋下伏筆。到目前為止，在索芙特的重點縣市基本都能買到索芙特產品，甚至有些鄉鎮也能看到索芙特的身影。盡管如此，索芙特還遠達不到對中國縣級城市的覆蓋，更不用說鄉鎮市場的門店普及。

索芙特的市場推廣步驟主要是分三步走：首先是在重點城市的郊邊地區得到普及，這一步索芙特已經完成；其次是在重點省份的縣市進行覆蓋，這一步索芙特也基本完成；最後是在已普及的縣市進行鄉鎮市場拓展，這一步索芙特還沒做完，甚至連准備工作都還沒做好，比如適合農村市場的產品、價格和營銷體系等等。當然索芙特自己也應該清楚，鐵甲終端的打造和形成以及完善不是朝夕之事，口號並不等於行動，目標的達成和實現還需一步一步地去落實。

二、由對流通市場的依賴轉變為市場終端（專櫃、專賣店，貨架）的打造。針對終端工作這一重心，索芙特提出了“萬店形象”建設的工作要求。索芙特的“萬店”建設應該包括兩個方面：第一是選擇和布置新的銷售點，即全新的終端建設，如“東方草本屋”和“東方草本貨架”；第二是對索芙特原有的終端進行形象改造，產品陳列升級。依筆者經驗，後一種做法是見效快、也較容易做到。從成本上分析，建設一個檔次相當的新終端之費用足可以改造三個舊終端，而且風險性要小的多。

索芙特的“東方草本屋”和“東方草本貨架”之概念產生緣自索芙特東方草本系列新品的開發，旨在向消費者傳遞索芙特“東方草本精華+現在尖端科技”的品牌核心價值理念。對於索芙特在終端打造的“東方草本屋”，筆者在某超市看過，當時給我的第一感覺就是位置很顯眼，沒有跟其它化妝品專櫃擠在一起（有些國內化妝品專櫃有被國外化妝品牌淹沒的情況），它的位置正好在一個貨架的端頭，倚柱而建，有點鶴立雞群的感覺；其次是經過精心設計過的專櫃在其造型、標識、色彩和燈光上都有一個統一性，專櫃的頂上有代言廣告，中間是玻璃廚櫃，下面是推拉式貨櫃，前面是一個小型咨詢台。最後是在自己的專櫃裡能夠優化陳列，及時調整產品擺放位置，能給人以品牌家族的感覺。

細問之下，在這不到2平米的專櫃裡能夠產生3萬元的月銷售量，這在國內同行之間算是不錯得了。盡管索芙特的“東方草本屋”之終端可圈可點，但筆者認為“東方草本屋”的設計至少存在兩個缺陷：缺陷一，“東方草本屋”這一概念提煉的很好，其名字也動聽，更重要的是能給人以聯想。因為“屋”在漢語字典裡首先有家的含義，然後是店的含義，這兩點對索芙特很重要，前者暗喻索芙特產品安全可靠，給消費者以呵護和家的感覺；後者暗指好產品就在索芙特的草本屋。可惜的是索芙特沒有品位到這一點，“東方草本屋”的內在理念在整個設計上沒有得到很好的體現；缺陷二，索芙特能夠提出“東方草本屋”概念並不是為了炒作，而是確實有其實實在在的產品。既然索芙特的“東方草本屋”概念緣自東方草本系列產品，那麼在終端的設計上就應該有草本的體現或者說與之相對應的格調，但是索芙特在終端塑造的“東方草本屋”沒有做到這種思路。

為了做好索芙特重中之重的終端工作，並配合2005年3月6日在北京長城飯店新聞發布會上提出的“‘沒有脫發’大中國戰役”的目標，索芙特集團上下圍繞這一核心工作進行了以下調整和部署。

首先是在組織結構上：營銷總公司設立了索芙特營運中心，索芙特醫藥科技、潔邦和國貿也在整合之後加入營銷總公司的大家庭；在管理職能上，索芙特營運中心內部進行了一些系列的分工，分別設立了營銷管理部、營銷行政部和終端管理部。

其次是在營銷措施上：建立城市形象專櫃和形象專架，並以此為中心向周邊地域輻射，全面規范和幫助經銷商做好點對點的分銷工作，進一步弱化批發市場的網點產品、穩定價格，全面進占農村市場，提升和加強市場終端工作。

最後是在推廣方式上：在終端大量建設“東方草本屋”和“東方草本貨架”，放大產品包裝，向消費者傳遞索芙特“東方草本精華+現在尖端科技”的品牌核心價值；加強對傳統渠道（ka、a類、bc類）的占領，做好社區、校園和專業發廊的推廣工作，采用多種方法和途徑進行最廣泛的市場占領。

就當前而論，索芙特的終端雛形已經基本形成，但離鐵甲終端至少還需加強以下三方面的工作：

一、農村市場運作體系（含縣、鄉、村）。如果索芙特決心進占農村市場；如果索芙特決心要打一場真正的“沒有脫發”大中國戰役；如果索芙特決心打造一個強勢鐵甲終端。那麼索芙特應該有適合農村市場的產品；應該有適合農村市場的價格體系，應該有適合農村市場的市場營銷機制……，如果索芙特還沒有准備好這些就貿然急進，拿城市的規則去獲取農村市場的話，那麼我敢斷言：索芙特絕對難以獲得理想的市場效果。

二、規模和形象上的不足。雖然索芙特的銷售網點已經有幾千家，但還遠達不到全國范圍的覆蓋程度，索芙特的終端覆蓋率至多還在區與縣之間變動，如筆者的家鄉（縣級市）就還沒有發現，至於形象專賣店更是難覓芳蹤。說起索芙特的專賣店更是讓人難以理解，因為索芙特的終端推廣工作直到現在還是兩套人馬在執行，單從體制上就存在不統一的矛盾。

三、品牌運作上的不足。索芙特應該算是個比較老的品牌了，但在消費者心目中的形象就是“模糊”兩個字。索芙特給人的感覺是永遠都在變，沒有相對穩定的東西。這是因為索芙特沒能在自己專長的領域內做精做透，開發的產品和品牌存在嚴重的中短期利益主義色彩。因為索芙特最怕別人跟風，當在某一新品中有他人跟進時，他就會迅速轉到另一個新品的開發或概念運作上。這也許就是索芙特一直沒能被列為國內十大知名品牌的個中原因吧！