兒童家具十月份的銷售額不好是什麼原因

總之是銷售下降的，不如五一時候的三天

森家具公司是喬森先生在本世紀中期創建的，開始時主要經營臥室和會客室家具，取得了相當的成功，隨著規模的擴大，自70年代開始，公司又進一步經營餐桌和兒童家具。1975年，喬森退休，他的兒子約翰繼承父業，不斷拓展臥室家具業務，擴大市場占有率，使得公司產品深受顧客歡迎。到1985年，公司臥室家具方面的銷售量比1975年增長了近兩倍。但公司在餐桌和兒童家具的經營方面一直不得法，面臨著嚴重的困難。
喬森家具公司自創建之日起便規定，每年12月份召開一次公司中、高層管理人員會議，研究討論戰略和有關的政策。1985年12月14日，公司又召開了每年一次的例會，會議由董事長兼總經理約翰先生主持。約翰先生在會上首先指出了公司存在的員工思想懶散、生產效率不高的問題，並對此進行了嚴厲的批評，要求迅速扭轉這種局面。與此同時，他還為公司制定了今後五年的發展目標。具體包括：
1．臥室和會客室家具銷售量增加20％；
2．餐桌和兒童家具銷售量增長100％；
3．總生產費用降低10％；
4．減少補缺職工人數3％；
5．建立一條庭院金屬桌椅生產線，爭取5年內達到年銷售額500萬美元。
這些目標主要是想增加公司收入，降低成本，獲取更大的利潤。但公司副總經理托馬斯跟隨喬森先生工作多年，了解約翰董事長制定這些目標的真實意圖。盡管約翰開始承接父業時，對家具經營還頗感興趣。但後來，他的興趣開始轉移，試圖經營房地產業。為此，他努力尋找機會想以一個好價錢將公司賣掉。為了能提高公司的聲望和價值，他准備在近幾年狠抓一下經營，改善公司的效益。
托馬斯副總經理意識到自己歷來與約翰董事長的意見不一致，因此在會議上沒有發表什麼意見。會議很快就結束了，大部分與會者都帶著反應冷淡的表情離開了會場。托馬斯有些垂頭喪氣，但他仍想會後找董事長就公司發展目標問題談談自己的看法。
托馬斯對公司發展目標的質疑:
第一項目標太容易了--這是本公司最強的業務,用不著花什麼力氣就可以使銷售量增加20%
第二項目標很不現實--在這領域的市場上,本公司就不如競爭對手,決不可能實現100%的增長
第三項目標與第二項目標相矛盾--想增加銷售量,就要加強產品設計和提高產品質量,還要擴大生產線,進行廣告宣傳,這些都要求增加費用,而不是什麼削減費用!
第四項目標亦難以實現--由於要擴大生產,又要降低成本,這無疑會對工人施加更大的壓力,從而也就迫使更多的工人離開公司,這樣空缺的崗位也就越來越多,在這種情況下,怎麼可能降低補缺職工人數3%呢?
第五項目標倒有些意義,可改變本公司現有產品線都以木材為主的經營格局.但未經市場調查和預測,怎麼能確定5年內我們的年銷售額達到500萬美元呢?
經過這樣的分析後,托馬斯認為他有足夠的理由對董事長所制定的目標提出質問.除此之外,還有另外一些問題使他困擾不解---一段時期以來,發現董事長似乎對公司已失去了興趣;他已50多歲,快要退休了.他獨身一個,也從未提起他家族將由誰來接替他的工作.如果他退休以後,那該怎麼辦呢?
托馬斯毫不懷疑,約翰先生似乎要把這家公司賣掉.董事長企圖以擴大銷售量,開辟新的生產線,增加利潤收入,使公司具有更大的吸引力,以便在出賣中撈個好價錢."如董事長真是這樣的話,我也無話可說了.他退休以後,公司會變成什麼樣子,他是不會在乎的.他自己願意在短期內葬送掉自己的公司,我有什麼辦法呢?"
分析討論:
1.你認為約翰董事長為公司制定的發展目標合理嗎?為什麼?
2.你認為托馬斯對董事長所制定目標的分析有道理嗎?你能否從本案例中概括出制定目標需注意哪些基本要求?
3.假如你是托馬斯,如果董事長在聽取了你的意見後同意重新制定公司目標,並責成你提出更合理的公司發展目標,你將怎麼做?
<strong>答案補充</strong>
1、可以肯定的是，他制定的目標是不合理的。之所以這麼說，並不是因為副總經理和大部分與會者都不太滿意這個目標，而主要是因為，他制定目標時沒有進行前期調研，也沒有和其他中高層人員進行協商，而是自己拿注意就把目標定了下來。這麼做會直接導致兩種結果，第一種，他能力非常強，非常有遠見，而且恰好制定的目標是非常合理的，這種可能性是非常低的；第二種，由於沒有調研和與其他高管進行協商探討，制定的目標不合理，這是盲目做出目標最可能出現的結果。雖然可能出現兩個截然不同的結果，但最後的執行效果確實一樣的，那就是執行失敗。為什麼這麼說呢，首先，第一種情況，雖然目標制定的非常合理，但由於沒有和其他高層進行探討交流，而且沒有對目標的制定原因等進行闡述，很可能導致其他高層管理人員的不支持和不贊同，那麼即使目標制定的再合理，沒有其他人員的配合執行，目標也是空談。其次，第二種情況，結論就很顯然了，目標本身就不合理，不管執行好還是執行差，最後結果都注定了是企業經營失敗。<strong>答案補充</strong>
2、托馬斯的分析，從公司表面上的經營情況看似乎是合理的，但是由於沒有對公司情況和外部市場情況等做出詳細的調查分析，只是針對公司內部的一些基本情況進行了簡單分析後，並且對總裁的管理帶有一定的理解上的偏差，一直把總裁定義為不想好好發展公司的前提情況下進行推理，所以他的分析也不一定有道理。
目標制定時，首先要和中高層管理人員進行公司戰略的分解，然後做公司內外部的調研，最後根據綜合調研和分析的結果，做目標的制定和分解，保證目標制定的合理性。並且，在目標宣貫時要得到大多數人的支持和認可，以保證大家能夠同心協力的為實現目標努力，最終實現既定目標。總的來說，在制定目標的過程中要尤其注重兩點，一是保證目標的合理性，二是保證目標執行的順暢性，即保證目標被大部分人接受並執行。
3、依據上面所述的目標制定的過程，首先要和中高層管理人員進行公司戰略的分解，然後做公司內外部的調研，最後根據綜合調研和分析的結果，做目標的制定和分解，保證目標制定的合理性。並且，在目標宣貫時要得到大多數人的支持和認可，以保證大家能夠同心協力的為實現目標努力，最終實現既定目標。我認為這就是托馬斯接到目標制定的任務時最應該做